Vì sao sản phẩm của bạn không xuất khẩu được? Và một cách nghiên cứu đơn giản có thể giúp bạn tăng doanh thu

Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm tốt, nhà máy ổn định, giá không hề kém cạnh nhưng vẫn loay hoay mãi với xuất khẩu. Không phải vì thị trường quốc tế không có nhu cầu, mà vì bạn đang tiếp cận sai người mua và sai cách ra quyết định. Bài viết này sẽ giúp bạn nhìn rõ vì sao phần lớn nỗ lực xuất khẩu thất bại ngay từ khâu nghiên cứu khách hàng, và cách đặt đúng câu hỏi cho đúng người để biến sự quan tâm mơ hồ thành hỏi hàng thật, đơn thử và những đơn xuất khẩu đầu tiên có thể đo lường được về doanh thu.

Lý do bạn “không xuất khẩu được” thường không nằm ở sản phẩm của bạn

Khi bạn đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế, bạn rất dễ nghĩ rằng vấn đề nằm ở sản phẩm: mẫu mã chưa hợp, giá chưa đủ tốt, hoặc bạn “chưa marketing đúng cách”. Nhưng trong nhiều trường hợp, thứ làm bạn kẹt lại là cách bạn đang hiểu khách hàng và cách bạn đang thu thập thông tin.

Bạn có thể đã làm khảo sát “anh/chị có muốn mua không?”, hỏi người quen ở nước ngoài “thấy ổn không?”, hoặc gửi email hàng loạt cho importer/distributor rồi chờ phản hồi. Những việc đó tạo cảm giác bạn đang nghiên cứu thị trường, nhưng nó không chạm vào thứ quyết định việc có đơn hay không: chuỗi hành vi mua hàng thực tế và các rào cản trong giao dịch xuất khẩu.

Trong xuất khẩu, “họ thích” không có giá trị bằng “họ đã từng trả tiền và chịu trách nhiệm cho quyết định mua”. Bởi vì khách hàng quốc tế hiếm khi mua ngay. Họ đi qua một chuỗi bước cụ thể: yêu cầu báo giá, xem mẫu, duyệt chứng từ, thương lượng điều kiện giao hàng, chốt thanh toán, đặt đơn thử rồi mới mua lại.

Ví dụ, bạn bán sản phẩm tiêu dùng sang EU. Người mua nói “sản phẩm đẹp”, nhưng thương vụ chết vì bạn không đáp ứng được chứng từ kiểm định (test report) hoặc thời gian sản xuất quá dài. Hoặc bạn bán B2B sang Mỹ, buyer rất quan tâm, nhưng họ không thể ký vì MOQ của bạn quá cao so với kế hoạch thử nghiệm của họ. Những điểm “gãy” này không lộ ra nếu bạn chỉ hỏi ý kiến chung chung.

Cách nghiên cứu này giúp bạn xuất khẩu tốt hơn

Nghiên cứu thị trường kiểu truyền thống dựa vào điều người ta nói họ sẽ làm trong tương lai. Cách này dễ cho bạn câu trả lời “nghe có vẻ tích cực”, nhưng thường không dự đoán được hành vi mua thật.

Trong xuất khẩu, khoảng cách giữa “nói” và “làm” còn lớn hơn nội địa vì khách hàng không chỉ mua sản phẩm của bạn. Họ đang cân nhắc cả một gói rủi ro: chất lượng theo lô, tuân thủ tiêu chuẩn, chứng từ, logistics, và thanh toán. Chỉ cần một rủi ro bị đánh giá là “khó kiểm soát”, họ sẽ dừng, dù trước đó họ rất hào hứng.

Vì vậy, bạn nên đổi trọng tâm câu hỏi từ “anh/chị có mua không?” sang “lần gần nhất anh/chị đã nhập một sản phẩm tương tự, chuyện gì đã xảy ra và vì sao anh/chị chọn nhà cung cấp đó?”. Khi bạn hỏi theo hành vi đã xảy ra, bạn sẽ nhìn thấy các “ngưỡng quyết định” cụ thể: họ cần giá đến mức nào để còn lợi nhuận, họ cần lead time ngắn đến đâu để kịp mùa bán, họ cần loại chứng từ nào để hàng thông quan, và điều gì khiến họ đủ tin để đặt đơn.

Một ví dụ định lượng rất thường gặp: buyer nói “giá ổn”, nhưng khi tính “giá về kho” (landed cost) thì không còn ổn. Bạn báo FOB 2,10 USD/sản phẩm, nghe có vẻ cạnh tranh. Nhưng họ cộng thêm vận chuyển 0,35 USD, thuế 0,25 USD, phí xử lý/kiểm định 0,10 USD, tỷ lệ lỗi dự phòng 0,05 USD, thì landed cost thành 2,85 USD. Nếu họ cần bán ra 4,99 USD và muốn biên lợi nhuận gộp 45%, mức landed cost tối đa họ chịu được chỉ khoảng 2,74 USD. Thế là thương vụ “đẹp” chết ở một phép tính.

Bạn sẽ chỉ biết ngưỡng này nếu bạn đang nói chuyện với người đã từng mua và từng làm phép tính đó.

Bạn cần tìm đúng kiểu khách hàng để phỏng vấn

Bạn sẽ thu được insight mạnh nhất khi bạn tìm đúng người “đã làm điều bạn muốn họ làm”, thay vì người “có vẻ quan tâm”.

Nếu bạn bán qua importer/distributor, bạn cần người đã từng nhập sản phẩm cùng nhóm với của bạn trong 6–18 tháng gần đây. Họ sẽ nói với bạn điều khiến họ không ngủ được: rủi ro chất lượng theo lô, rủi ro chứng từ, rủi ro giao trễ, và rủi ro nhà cung cấp biến mất sau khi nhận tiền đặt cọc.

Nếu bạn bán vào retailer/chuỗi hoặc B2B có quy trình mua hàng nội bộ (procurement), bạn cần nói chuyện với buyer hoặc người phụ trách danh mục. Nhóm này thường không quyết định bằng cảm tính. Họ quyết định bằng KPI và ràng buộc: tỷ lệ đổi trả phải dưới X%, hàng phải về kho trước ngày Y, và nhà cung cấp phải đáp ứng bộ tài liệu chuẩn.

Một nhóm đặc biệt giá trị là những người vừa đổi nhà cung cấp. Họ vừa trải qua “lý do thật” khiến họ chuyển đổi. Ví dụ: nhà cung cấp cũ giao trễ 2 lần trong mùa cao điểm, khiến họ mất 15% doanh thu tháng; hoặc tỷ lệ lỗi tăng từ 0,8% lên 3,5% làm họ bị retailer phạt. Những con số kiểu này là thứ giúp bạn định vị thông điệp bán hàng của bạn cho đúng.

Bạn cũng nên tìm những người đã từng thử nhập rồi bỏ. Họ chỉ ra “điểm gãy” trong quy trình: chết ở bước mẫu, chết ở chứng từ, chết ở MOQ, chết ở thanh toán, hay chết vì không tin nhà cung cấp. Nhóm này thường giúp bạn sửa những thứ nhỏ nhưng “giết đơn” rất đều.

Nếu bạn đã có khách hàng xuất khẩu

Nếu bạn đã có đơn xuất khẩu, bạn đang có lợi thế: bạn không cần đoán. Bạn chỉ cần nhìn lại nhóm khách hàng tốt nhất và học từ họ.

“Điểm sáng” thường là khách mua lặp lại, ít khiếu nại, duyệt mẫu nhanh, chứng từ trơn tru, thanh toán đúng hạn, và có xu hướng tăng dần khối lượng. Chỉ cần phỏng vấn 6–10 khách như vậy, bạn thường đã thấy mô hình rõ ràng.

Một định lượng thực tế để bạn dễ hình dung: rất nhiều doanh nghiệp tìm ra 2–3 “nút thắt” lớn chỉ sau khoảng 8 cuộc gọi, mỗi cuộc 25–35 phút. Lý do là vì bạn đang hỏi đúng người, đúng hành vi, đúng bối cảnh thay vì hỏi số đông những người chưa từng mua.

Kết luận

Nếu sản phẩm của bạn chưa xuất khẩu được, rất có thể bạn không thiếu nỗ lực, cũng không thiếu tiềm năng thị trường. Thứ bạn đang thiếu là hiểu biết chính xác về cách người mua quốc tế thật sự ra quyết định. Khi bạn hỏi sai người hoặc hỏi sai câu hỏi, bạn buộc phải đoán: đoán giá, đoán thông điệp, đoán lý do vì sao khách “mất hút”. Và trong xuất khẩu, đoán thường đồng nghĩa với mất thời gian, mất chi phí và mất cơ hội.

Khi bạn tiếp cận được đúng người mua và đúng hành vi mua hàng thực tế, xuất khẩu không còn là thử–sai. Nó trở thành một quy trình có thể thiết kế, kiểm chứng và tối ưu theo dữ liệu thật.

Nếu ở thời điểm này bạn vẫn chưa có hướng đi rõ ràng hoặc chưa đủ nguồn lực để tự nghiên cứu thị trường, xác định đúng buyer và xây hệ thống tiếp cận họ, Matching Việt Nam có thể giúp bạn đặt nền móng đúng ngay từ đầu.

Matching Việt Nam không chỉ hỗ trợ xây hiện diện xuất khẩu theo chuẩn khách hàng quốc tế.  Từ gian hàng giới thiệu sản phẩm & nhà máy đến website xuất khẩu được tối ưu sẵn cho tìm kiếm. Mà còn đồng hành cùng doanh nghiệp nghiên cứu hành vi người mua quốc tế một cách thực tế. Thông qua quá trình triển khai sale – marketing xuất khẩu trong 6 tháng, doanh nghiệp từng bước xác định được: ai là người mua thật, họ ra quyết định như thế nào, ngưỡng giá và điều kiện nào khiến họ sẵn sàng hỏi hàng và đặt đơn.

Trên nền tảng nghiên cứu đó, Matching Việt Nam giúp bạn tiếp cận đúng khách hàng, xây đủ độ tin cậy để khách sẵn sàng hỏi giá, và chuyển những cuộc trao đổi ban đầu thành hỏi hàng thực, đơn thử và những đơn xuất khẩu đầu tiên có thể đo lường được về doanh thu.

Chương trình đi kèm cam kết tối thiểu 100 hỏi hàng sau 6 tháng. Trong trường hợp không đạt, Matching Việt Nam hoàn tiền mặt cho phần hỏi hàng còn thiếu, giúp doanh nghiệp giảm rủi ro khi bắt đầu xây kênh xuất khẩu.

Nếu bạn muốn chuyển xuất khẩu từ “đoán mò” sang làm có hệ thống, dựa trên nghiên cứu người mua thật và có kết quả đo lường được, đây là thời điểm phù hợp để bắt đầu đúng cách.

Liên hệ tư vấn miễn phí cho doanh nghiệp của bạn

Nhận tư vấn 1–1 hoàn toàn miễn phí để đánh giá khả năng xuất khẩu thực tế của sản phẩm, xác định đúng thị trường – đúng người mua, và chỉ ra những điểm đang khiến doanh nghiệp bạn chưa có hỏi hàng hoặc đơn xuất khẩu.

Buổi tư vấn không bán hàng, không ràng buộc, không cam kết tham gia chương trình.  Chỉ tập trung giúp bạn có góc nhìn rõ ràng và hướng đi phù hợp.

Liên hệ tư vấn miễn phí – Matching Vietnam
📞 WhatsApp / Phone: 096 152 1688
✉️ Email: vicky.du@matchingvietnam.com
📍 Địa chỉ: 169 Nguyễn Ngọc Vũ, Cầu Giấy, Hà Nội